David McClelland aprofundou as pesquisas sobre motivação, divulgando suas conclusões nas décadas de 1960 e 1970. A mais relevante foi a publicação daquela que ficou conhecida como teoria das necessidades de McClelland. Com resultados um pouco diferentes de Alderfer, McClelland e sua equipe também identificaram três grupos necessidades, mas com alterações em relação à teoria ERG, e sem hierarquia entre eles, indicando que alguns grupos de pessoas apresentarão algum grupo com maior intensidade que outros:
- Necessidade de realização (nAch): o desafio, o prazer em fazer melhor as coisas, busca pela excelência, vontade de se realizar em relação a determinados padrões, de lutar pelo sucesso. Esse comportamento tende à atração pelo nível de dificuldade intermediário, um tanto desafiador, mas possível de ser alcançado. A realização pessoal é mais importante que a recompensa pelo sucesso em si. Os grupos que se identificam mais com esse grupo de necessidades desejam fazer melhor as coisas e tendem a assumir mais responsabilidades e demandar feedbacks mais rápidos e frequentes, definir metas pessoais, de preferência que sejam medianamente desafiadoras. Pessoas não são apostadoras, não gostam de ganhar por mera sorte, preferem enfrentar desafios aceitando responsabilidades pelo sucesso ou fracasso da missão. Evitam tarefas muito fáceis ou muito difíceis;
- Necessidade de poder (nPow): impactar a vida alheia, ter influência, controlar outras pessoas, estar no comando. Os grupos que se identificam mais com este grupo de necessidades buscam a influência sobre outros, preferem situações competitivas e que promovam status, tendem a se preocupar mais com o prestígio e a influência que com o desempenho;
- Necessidade de associação (nAff): os grupos que se identificam mais com este grupo de necessidades buscam a amizade, preferem situações que envolvam a cooperação em vez da competição, desejam relacionamentos com alto grau de compreensão mútua. Apesar de poucas pesquisas investigarem esse grupo de necessidades, há descobertas muito consistentes. Uma delas é a alta correlação entre esse grupo de necessidades e o desempenho no trabalho.
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