Conceito de negócios em escritórios de arquitetura e urbanismo [e]


Continuando nossa série de textos sobre o planejamento e gestão de negócios em escritórios de arquitetura, chegamos hoje a um ponto central: o conceito norteador do modelo de negócios do escritório. Trata-se da forma de construção e entrega de valor ao cliente, e sua consequente captura de retorno. Mais uma vez, insisto: o retorno não é só financeiro. Organizações sem fins lucrativos buscam retorno na forma de externalidades positivas. Profissionais apaixonados pelo ofício buscam o prazer da realização pessoal com o trabalho.

Claro que não estou falando do conceito econômico ou financeiro da palavra valor. Não confunda com preço, custo ou nenhum outro tipo de montante monetário. O entendimento estratégico de valor, muito importante em marketing, diz respeito àquilo pelo qual o consumidor tem interesse suficiente em obter a ponto de estar disposto a abrir mão de recursos financeiros, tempo, ou energia para isso. E este conceito é tão importante para a empresa, a ponto da Teoria Geral da Administração a associar à vantagem competitiva da empresa. Em resumo, o que a teoria prega é que o consumidor só contrataria um determinado serviço se o valor percebido (associado a benefícios) for maior ou igual ao seu preço.

Quando o valor percebido for maior que o preço, surge um excedente a favor do consumidor (consumer surplus). Se fosse possível identificar com precisão o valor percebido, este seria a máxima disposição a pagar por parte do consumidor (willing to pay) pelo serviço prestado. Assim chegamos à definição econômica de máxima disposição a pagar: equivale ao preço pelo qual o consumidor é indiferente entre comprar o produto e continuar sem ele. Portanto, esta é uma variável que muda de consumidor para consumidor (definição de subjetiva), pois assim se comportaria o valor percebido. Competitividade estratégica é obtida quando a empresa consegue formular e implantar com sucesso uma estratégia para criação de valor – e essa estratégia é desenhada no modelo de negócios. A relação construída entre o desempenho num determinado serviço prestado e os atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar conformam o valor criado. Continuar lendo Conceito de negócios em escritórios de arquitetura e urbanismo [e]

Da segmentação de clientes por escritórios de arquitetura [e]

Acho que já deu para perceber, pelos textos anteriores, que o discurso de que o arquiteto trabalha “com todos os tipos de projeto e para todos os públicos” é exatamente isso: um discurso – e que não encontra respaldo na realidade cotidiana dos escritórios.

Hoje trago aqui mais um elemento (e não será o último) a corroborar essa tese: a segmentação de mercado em seu sentido lato, ou seja, a segmentação de público-alvo. Por um lado, temos encontrado fortes indícios de que os escritórios de arquitetura delineiam muito pouco os segmentos de clientes com os quais querem trabalhar – e sofrem as consequências disso. Continuar lendo Da segmentação de clientes por escritórios de arquitetura [e]

Da diversidade dos escritórios de arquitetura [e]

Hoje continuamos a falar de planejamento e gestão de escritórios de arquitetura e urbanismo. Como já começamos a comentar aqui, essa série de textos é decorrente de uma pesquisa que realizamos entre 2018 e 2020 no âmbito do Programa de Pós-graduação em Arquitetura e Urbanismo da FAU-USP. Durante a pesquisa, entrevistamos em profundidade 7 arquitetos titulares, e levantamos dados de outros mais de 400 escritórios com confirmação de informações. Além disso, levantamos um banco de dados bruto (sem dados confirmados) de mais de 550 escritórios de arquitetura e urbanismo.

O que nos mais importa destacar nesse momento inicial de debates é a forma como os titulares enxergam seus próprios escritórios, e isso decorre, em muito, de uma cultura geral de multiplicidade de possibilidades de atuação profissional advinda de nossas raízes, desde a idealização da profissão no mundo ocidental, passando pelos discursos predominantes, formação acadêmica, imprensa especializada e órgãos de classe. Continuar lendo Da diversidade dos escritórios de arquitetura [e]

Marketing para arquitetos 8: diferenciação

Seu cliente não percebe seu escritório da mesma forma que percebe os escritórios concorrentes. E a percepção humana é seletiva, observará prioritariamente aspectos nos quais esteja interessada. Se você pensa em trocar de carro, observará melhor os carros nas ruas. E se um modelo específico está em estudo, será identificado com maior facilidade, porque o subconsciente também se prepara para a busca (daí o motivo de se ter impressão que há um número muito maior de veículos daquele modelo nas ruas). Continuar lendo Marketing para arquitetos 8: diferenciação