Conceito de negócios em escritórios de arquitetura e urbanismo [e]


Continuando nossa série de textos sobre o planejamento e gestão de negócios em escritórios de arquitetura, chegamos hoje a um ponto central: o conceito norteador do modelo de negócios do escritório. Trata-se da forma de construção e entrega de valor ao cliente, e sua consequente captura de retorno. Mais uma vez, insisto: o retorno não é só financeiro. Organizações sem fins lucrativos buscam retorno na forma de externalidades positivas. Profissionais apaixonados pelo ofício buscam o prazer da realização pessoal com o trabalho.

Claro que não estou falando do conceito econômico ou financeiro da palavra valor. Não confunda com preço, custo ou nenhum outro tipo de montante monetário. O entendimento estratégico de valor, muito importante em marketing, diz respeito àquilo pelo qual o consumidor tem interesse suficiente em obter a ponto de estar disposto a abrir mão de recursos financeiros, tempo, ou energia para isso. E este conceito é tão importante para a empresa, a ponto da Teoria Geral da Administração a associar à vantagem competitiva da empresa. Em resumo, o que a teoria prega é que o consumidor só contrataria um determinado serviço se o valor percebido (associado a benefícios) for maior ou igual ao seu preço.

Quando o valor percebido for maior que o preço, surge um excedente a favor do consumidor (consumer surplus). Se fosse possível identificar com precisão o valor percebido, este seria a máxima disposição a pagar por parte do consumidor (willing to pay) pelo serviço prestado. Assim chegamos à definição econômica de máxima disposição a pagar: equivale ao preço pelo qual o consumidor é indiferente entre comprar o produto e continuar sem ele. Portanto, esta é uma variável que muda de consumidor para consumidor (definição de subjetiva), pois assim se comportaria o valor percebido. Competitividade estratégica é obtida quando a empresa consegue formular e implantar com sucesso uma estratégia para criação de valor – e essa estratégia é desenhada no modelo de negócios. A relação construída entre o desempenho num determinado serviço prestado e os atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar conformam o valor criado. Continuar lendo Conceito de negócios em escritórios de arquitetura e urbanismo [e]

Da segmentação de clientes por escritórios de arquitetura [e]

Acho que já deu para perceber, pelos textos anteriores, que o discurso de que o arquiteto trabalha “com todos os tipos de projeto e para todos os públicos” é exatamente isso: um discurso – e que não encontra respaldo na realidade cotidiana dos escritórios.

Hoje trago aqui mais um elemento (e não será o último) a corroborar essa tese: a segmentação de mercado em seu sentido lato, ou seja, a segmentação de público-alvo. Por um lado, temos encontrado fortes indícios de que os escritórios de arquitetura delineiam muito pouco os segmentos de clientes com os quais querem trabalhar – e sofrem as consequências disso. Continuar lendo Da segmentação de clientes por escritórios de arquitetura [e]

Da oferta ao mercado em escritórios de arquitetura [e]

Se você imagina que a maioria dos escritórios de arquitetura oferece ao mercado como serviço principal o projeto de arquitetura de edificações, errou. Por pouco, mas errou. Pelo menos é o que aponta um levantamento feito com mais de 400 escritórios com sede no município de São Paulo, realizado através do Programa de Pós-graduação da FAU-USP entre 2018 e 2020.

De 403 escritórios observados, mais de 13% já não têm mais os serviços tradicionais de projeto (arquitetura de edificações ou de interiores) como ofertam principal ao seu mercado. Está assim colocado porque parece ser uma tendência: esses 13% são basicamente compostos por escritórios jovens ou recém-criados, enquanto os escritórios mais antigos estão quase todos nos demais 87%.

Por outro lado, atividades pouco associadas à atividade profissional do arquiteto pelos meios de divulgação (incluindo aqui a imprensa técnica especializada e os órgãos de classe) já ganham proeminência. O terceiro tipo de serviço mais ofertado pelos escritórios faz parte desse novo grupo: atividades de consultoria. Continuar lendo Da oferta ao mercado em escritórios de arquitetura [e]

Por que o blog não tem mais anúncios publicitários?

Estamos quase completando 8 anos de existência, e desde o início tivemos como missão trazer gratuitamente informação e análises de qualidade para você. Os anúncios eram uma forma de viabilizar nossas despesas com a manutenção do blog.

Temos agora grande prazer em anunciar que a venda de outros produtos e serviços, como livros e palestras já cobrem estas despesas. Significa que não haverá mais anúncios em sua tela, e o visual será mais objetivo (assim como o material publicado).

E para comemorar este momento, traremos em breve mais boas surpresas para você.

E tudo gratuito, como sempre.

Um forte abraço,

RT