Conceito de negócios em escritórios de arquitetura e urbanismo [e]


Continuando nossa série de textos sobre o planejamento e gestão de negócios em escritórios de arquitetura, chegamos hoje a um ponto central: o conceito norteador do modelo de negócios do escritório. Trata-se da forma de construção e entrega de valor ao cliente, e sua consequente captura de retorno. Mais uma vez, insisto: o retorno não é só financeiro. Organizações sem fins lucrativos buscam retorno na forma de externalidades positivas. Profissionais apaixonados pelo ofício buscam o prazer da realização pessoal com o trabalho.

Claro que não estou falando do conceito econômico ou financeiro da palavra valor. Não confunda com preço, custo ou nenhum outro tipo de montante monetário. O entendimento estratégico de valor, muito importante em marketing, diz respeito àquilo pelo qual o consumidor tem interesse suficiente em obter a ponto de estar disposto a abrir mão de recursos financeiros, tempo, ou energia para isso. E este conceito é tão importante para a empresa, a ponto da Teoria Geral da Administração a associar à vantagem competitiva da empresa. Em resumo, o que a teoria prega é que o consumidor só contrataria um determinado serviço se o valor percebido (associado a benefícios) for maior ou igual ao seu preço.

Quando o valor percebido for maior que o preço, surge um excedente a favor do consumidor (consumer surplus). Se fosse possível identificar com precisão o valor percebido, este seria a máxima disposição a pagar por parte do consumidor (willing to pay) pelo serviço prestado. Assim chegamos à definição econômica de máxima disposição a pagar: equivale ao preço pelo qual o consumidor é indiferente entre comprar o produto e continuar sem ele. Portanto, esta é uma variável que muda de consumidor para consumidor (definição de subjetiva), pois assim se comportaria o valor percebido. Competitividade estratégica é obtida quando a empresa consegue formular e implantar com sucesso uma estratégia para criação de valor – e essa estratégia é desenhada no modelo de negócios. A relação construída entre o desempenho num determinado serviço prestado e os atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar conformam o valor criado. Continuar lendo Conceito de negócios em escritórios de arquitetura e urbanismo [e]

Da segmentação de clientes por escritórios de arquitetura [e]

Acho que já deu para perceber, pelos textos anteriores, que o discurso de que o arquiteto trabalha “com todos os tipos de projeto e para todos os públicos” é exatamente isso: um discurso – e que não encontra respaldo na realidade cotidiana dos escritórios.

Hoje trago aqui mais um elemento (e não será o último) a corroborar essa tese: a segmentação de mercado em seu sentido lato, ou seja, a segmentação de público-alvo. Por um lado, temos encontrado fortes indícios de que os escritórios de arquitetura delineiam muito pouco os segmentos de clientes com os quais querem trabalhar – e sofrem as consequências disso. Continuar lendo Da segmentação de clientes por escritórios de arquitetura [e]

Da oferta ao mercado em escritórios de arquitetura [e]

Se você imagina que a maioria dos escritórios de arquitetura oferece ao mercado como serviço principal o projeto de arquitetura de edificações, errou. Por pouco, mas errou. Pelo menos é o que aponta um levantamento feito com mais de 400 escritórios com sede no município de São Paulo, realizado através do Programa de Pós-graduação da FAU-USP entre 2018 e 2020.

De 403 escritórios observados, mais de 13% já não têm mais os serviços tradicionais de projeto (arquitetura de edificações ou de interiores) como ofertam principal ao seu mercado. Está assim colocado porque parece ser uma tendência: esses 13% são basicamente compostos por escritórios jovens ou recém-criados, enquanto os escritórios mais antigos estão quase todos nos demais 87%.

Por outro lado, atividades pouco associadas à atividade profissional do arquiteto pelos meios de divulgação (incluindo aqui a imprensa técnica especializada e os órgãos de classe) já ganham proeminência. O terceiro tipo de serviço mais ofertado pelos escritórios faz parte desse novo grupo: atividades de consultoria. Continuar lendo Da oferta ao mercado em escritórios de arquitetura [e]

Da meta de porte dos escritórios de arquitetura [e]

Toda empresa tem por objetivo crescer e se consolidar como organização de grande porte no longo prazo.”

Você acha que essa afirmativa é verdadeira para os escritórios de arquitetura?

Esse foi um dos aspectos investigados na pesquisa que citamos anteriormente por aqui. Esclareço desde já que este não era o objetivo principal da investigação – chegamos a essa questão nos perguntando o quanto os escritórios se segmentam (ou não) em seus mais diversos aspectos. Também já falamos um pouco sobre isso. E, sinceramente, não havia nenhum indício de que os arquitetos empreendedores, de forma geral, se opusessem à máxima acima. Mas… será mesmo? Continuar lendo Da meta de porte dos escritórios de arquitetura [e]

Plataforma educacional com vídeos gratuitos

Olá!

Atendendo a pedidos de alguns leitores, nossa Plataforma Educacional voltou a disponibilizar também os vídeos gratuitos de nosso canal no YouTube. Agora você volta a poder escolher onde prefere assistir aos vídeos.

Lembrando que pela nossa plataforma a exibição do vídeo não é interrompida por intervalos comerciais, mesmo para quem nunca adquiriu nenhum de nossos cursos pagos. Continuar lendo Plataforma educacional com vídeos gratuitos