Administração para arquitetos 6: a conta errada dos escritórios de arquitetura


Apresentarei agora uma situação absurda – e real, infelizmente. Trata-se de um erro grosseiro de matemática de ensino primário. O absurdo é que muitos escritórios de arquitetura cometem exatamente este erro, de forma sistemática, a toda proposta comercial que emitem. Presenciei inúmeras vezes isso ocorrer em diversos escritórios em que trabalhei, até desenvolvi este exemplo abaixo para explicar a diversos “arquitetos-empresários” que a conta está errada. E, acredite, é difícil convencer um arquiteto com argumentos matemáticos. Talvez se eu usasse conceitos metafísicos seria mais fácil…

Suponha a seguinte situação hipotética: um arquiteto desavisado estima que determinado projeto lhe custará R$1.000. Além disso, foi informado que além dos custos, é essencial adicionar uma margem para continuar trabalhando e reinvestir no escritório (na empresa). Ele define uma margem de 5%. Sabe também que há uma incidência de 15% de tributos sobre o preço. Assim, calcula o preço mínimo do projeto:

Custo do projeto                        R$ 1.000

Margem (5%)                              R$      50

Preço antes dos tributos           R$ 1.050

Tributos (15% x R$ 1.050)        R$    157,50

          Preço do projeto                  R$ 1.207,50

Está tudo errado, mas muita gente faz este raciocínio, mesmo sendo incorreto. Fazem com mais números e com uma conta mais comprida numa planilha eletrônica bonitinha (nisso somos bons), mas fazem exatamente esse raciocínio equivocado. Vejamos o que aconteceu com o pobre arquiteto do exemplo, considerando que o cliente aceitou o preço, com centavos e tudo. Calculemos a tributação:

Tributos = 1.207,50 x 15% = 181,13

Sobrou então para o arquiteto:

Valor pago pelo cliente        R$ 1.207,50

(-) Tributos                            R$    181,13

Sobra ao arquiteto             R$ 1.026,37 (!)

O que aconteceu? Devia ter sobrado R$ 1.050 pela conta do novato… A margem caiu para 2,6% porque o pobre arquiteto (agora mais pobre ainda) não aprendeu matemática direito. O erro pode parecer pequeno, mas o exemplo é para um projetinho que custa R$ 1.000. Imagine com um projeto que custe R$ 1 milhão. O erro seria de mais de R$ 23 mil reais!

Aí vai o cálculo correto (em destaque onde normalmente se erra):

          Preço = 1.050 + Tributos

Preço = 1.050 + (0,15 x Preço)

Preço – (0,15 x Preço) = 1.050

Preço x (1 – 0,15) = 1.050

Preço =  1.050 ÷ 0,85 = R$ 1.235,29

Assim, os Tributos serão:

Tributos = 1.235,29 x 15% = R$ 185,29

Portanto,

sobra ao arquiteto = 1235,29 – 185,29 = R$ 1.050

confome planejado e mantendo a margem em 5%.

Mas esse não é o pior engano do raciocínio apresentado. O pior erro (e esse pouca gente entrega) é pensar que o preço é formado com o raciocínio:

(custos) + margem (%) + tributos (%) = preço

Este formato tem vários problemas. O primeiro é não olhar para o mercado. O arquiteto do exemplo acima (se souber matemática elementar) cobrará, no mínimo, R$ 1.235,29. Quanto os concorrentes cobram? R$ 1.000? R$ 1.300? R$ 5.000? Se ele soubesse de antemão que o cliente pagaria R$ 4.000, o que aconteceria?

O segundo problema é a total ausência de posicionamento. A margem de 5% foi arbitrada com base em quê? O preço interfere na forma como o consumidor percebe o produto, seja este bem ou serviço. Aliás, o preço interfere muito na percepção de serviços, porque são de difícil comparação entre concorrentes.

Se o mercado cobrar a média de 15%, essa empresa com margem de 5% se apresentaria competidora em preços. Se a média de mercado for 3%, ela se apresenta como empresa premium. Como o cliente reagiria a cada posicionamento de preços? Eis o valor da informação. E este é um momento em que o potencial cliente pode ter mais informação que o arquiteto, por ter solicitado previamente orçamentos a várias empresas. Isso comprova que custo, preço e valor são conceitos distintos.

Não chame a conta errada de conta de padaria. O dono da padaria, por menos instruído que seja, não erra essa conta.

*     *     *

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