Marketing para arquitetos 3: o que define o mix de marketing?


O profissional de marketing define ações desejáveis para a empresa sempre em mais de uma frente – o esforço isolado não perdura. O conjunto dessas frentes é chamado de composto (ou mix) de marketing. A composição mínima desse conjunto é a dos chamados quatro “P”s: produto, preço, promoção e praça:

  • Ações sobre o produto: a definição das características importantes para um determinado mercado, os atributos essenciais para a percepção dos benefícios de maior valor ao cliente alvo. Quais atributos do projeto de arquitetura são mais valorizados pelo seu mercado? Mais do que isso: que tipo de produto devo oferecer e qual tipo não devo oferecer ao mercado?
  • Ações sobre preços: em que faixa de preços devo trabalhar para transmitir uma mensagem adequada ao mercado alvo? Se o preço for muito baixo, a mensagem é de corte de custos, qualidade limitada, necessidade imediata de capital, agressividade comercial. Se o preço for muito alto, o potencial cliente pode ver a transação como irracional, pode sentir que não faz parte do mercado daquela empresa, ver injustiça no negócio, ambição de seus gestores, e assim por diante. E também vai comparar preços com seu concorrente e colocar sua marca em uma determinada posição em relação a outras empresas, marcas e conceitos abstratos. O chamado “posicionamento” ocorre na mente do consumidor, e apenas lá.
  • Ações sobre promoção: são as movimentações ativas da empresa no sentido de se apresentar ao mercado e associar a marca a conceitos abstratos na mente do consumidor, como adjetivos, por exemplo. A propaganda é uma ação de promoção, tenta associar sabonete a carinho, seguros a proteção, serviços financeiros a decisões inteligentes, etc. A forma mais popular é a inserção comercial de TV, mas participar de uma determinada festa ou almoço para divulgar seu escritório de arquitetura também é uma ação de promoção. Quando um veículo qualquer, como uma revista, fala sobre sua empresa sem seu controle sobre o que está sendo dito, é chamada publicidade.
  • Ações de acesso ao consumidor: canais, ou a praça. Como o mercado me encontra? Como me solicitar? Como me aproximo e entrego o produto ao mercado? A prestação de serviços cria sérias limitações aos canais, principalmente quando a entrega exige o contato pessoal com alguém com poder de decisão na empresa, caso comum na arquitetura. Há apenas duas opções para este problema: a) limitar o crescimento vegetativo da empresa e apostar em entrega de valor, diferenciação e posicionamento premium da marca, ou b) delegar poder a colaboradores treinados e estabelecer uma padronização mínima de condutas com diretrizes claras e permanentemente reforçadas, o que permitiria o crescimento vegetativo sem necessariamente abrir mão de um posicionamento mais interessante da marca em busca de melhor markup. O que é um melhor markup? É um retorno acima do esperado para as empresas de arquitetura, considerando os custos de oportunidade e riscos envolvidos.

Sabendo disso, fica claro que a empresa não conseguirá iniciar nada de efetivo sem fazer uma reflexão com alguma profundidade sobre si própria e o ambiente de negócios em que se insere. Não há como delinear o tipo de serviço a ser prestado se não houver um mercado minimamente identificado. É impossível definir faixas de preços adequadas sem saber quem são os concorrentes e os preços que praticam. E para saber quem são os concorrentes, é necessário saber o que a empresa faz. E para quem quer fazer aquilo, mesmo que seja apenas um recorte básico, como pessoas físicas ou pessoas jurídicas. Quanto melhor definido o público, mais efetivas serão as ações de comunicação, ou seja, de promoção dos produtos e da marca em si, e mais fácil será a aproximação com o mercado. Este conjunto de identificações pode ser feito de várias formas e recebe vários nomes, mas o mais comum é chamar isto de planejamento estratégico.

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