Preços em arquitetura e urbanismo

Como estabelecer preços de serviços de arquitetura e urbanismo?

Se esta questão não é simples de se responder em qualquer setor, pior ainda para a prestação de serviços de natureza intelectual em ambientes de extrema incerteza. É urgente que façamos uma análise crítica da Tabela de Honorários do CAU/BR, a qual, apesar de representar um imenso avanço para os arquitetos e urbanistas, ainda demanda aperfeiçoamentos para o estabelecimento de políticas de precificação mais realistas, que proporcionem maior segurança aos nossos colegas durante a negociação de propostas comerciais com potenciais clientes.

Quando os arquitetos e urbanistas vendem ideias, conceitos abstratos apoiados em conhecimentos técnicos, precisam transmitir adequadamente ao mercado quais são as características do serviço prestado (atributos), quais benefícios podem ser esperados em tais características, e, principalmente, demonstrar como o valor criado nessas atividades técnicas específicas podem ser traduzidas em montantes monetários. Fazendo isso, evidenciará como o preço pago pelo cliente é inferior ao valor entregue – definição básica de um bom negócio. É também um forte argumento a ser utilizado na negociação de preços com o cliente.

De fato, para a literatura sobre precificação, de forma ampla, o que o consumidor compra é o valor. Ou seja, olha para o benefício prometido e compara com o bolso. Se esta relação fizer sentido, continua o processo de pesquisa, que poderá vir a se concretizar numa compra (contratação). Assim, não faz sentido construir toda a lógica da precificação olhando para o próprio umbigo, para os aspectos internos do ofertante. Construir o preço significa olhar para o mercado, para os potenciais clientes. Enfim, para fora do escritório.

O valor que o mercado define é comparado aos custos e despesas internos, e assim se descobre se o negócio é viável e atrativo. Fazer o contrário (construir o preço a partir de custos e despesas internas) é o mesmo que ignorar o que o mercado está dizendo, e colocar sinais autistas na proposta comercial. Esta forma de cegueira invariavelmente deixa os autores da proposta comercial inseguros, sem bases para a negociação de preços, e pode até reduzir o valor percebido pelo cliente quando este percebe a aplicação de descontos além do esperado. Isso acontece porque a incrível, maravilhosa e estranha mente humana emite e recebe sinalizações em tudo aquilo que os sentidos captam do ambiente. Inclusive do preço. Principalmente do preço. Na falta de outros indicadores de qualidade do produto, o preço é um indicador importante, e é parte da construção do valor percebido.

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